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Hai inserito il tuo hotel su booking.com ma continui ad avere stanze vuote?

Sei stanco delle commissioni da corrispondere alle agenzie online e vorresti ricevere più prenotazioni dai tuoi canali diretti?

Vuoi aumentare la visibilità del tuo hotel, ma non sai come fare?

Certamente vi sarà balzata alla mente come risposta: “creo una campagna pubblicitaria per il mio hotel”! Ora il problema è: “da dove inizio?”

Se infatti Booking e le altre OTA (Online Travel Agency) offrono grande visibilità, lo strumento di promozione che esse offrono è standardizzato su tutte le offerte: diventa allora difficile emergere, soprattutto se non si è vincenti in uno dei parametri di ricerca. Senza contare poi le commissioni! Per questo le inserzioni sulle OTA non rappresentare la principale strategia pubblicitaria per il tuo hotel, ma possono costituire una piccola parte del tuo piano.

Un consiglio? Utilizza più armi possibili: crea una campagna pubblicitaria multi-canale. E non preoccuparti per il budget: è alla portata di tutti, anche dei piccoli hotel.

Torniamo però alla domanda “da dove iniziare”. Qui di seguito….

10 Step da Seguire per Creare una Campagna Pubblicitaria Efficace per il tuo Hotel 

1. INDIVIDUA IL TUO TARGET

Qual è il tipo di persona che puoi soddisfare al 200%? Chi soggiornando nel tuo hotel si sentirà a casa? Quale persona è più propensa a lasciarti una super recensione e a tornare nella tua struttura anche il prossimo anno? Individuala!

Il tuo hotel è ideale per famiglie o per coppie senza figli? Per manager o per turisti? Per anziani o per gruppi di giovani? Da che zona proviene la maggior parte dei tuoi ospiti?

Colpire alla cieca è inutile: nello strutturare una campagna pubblicitaria per il tuo hotel devi concentrare tutti gli effort solo su quel target. Più il target sarà specifico, più raggiungerlo richiederà un costo inferiore. Parlagli e fagli capire che conosci le sue esigenze, che ha appena trovato ciò che cercava. Piacere a tutti non si può, ma l’importante è far innamorare qualcuno!

2. VALORIZZA I TUOI PUNTI DI FORZA

Cosa offri di speciale che gli altri non hanno?

Può essere il tuo ottimo ristorante, la tua splendida piscina, la location mozzafiato, le convenzioni che hai con i negozi vicini, l’esclusività delle tue stanze, il prezzo.

Per individuare i tuoi punti di forza puoi aiutarti anche con le recensioni dei tuoi ospiti: quale complimento ricorrente ti viene fatto?

Focalizza la tua campagna pubblicitaria su ciò che ti rende unico rispetto alla concorrenza. E nel farlo entra nei dettagli: quanti posti auto hai? Quanto sei vicino alla stazione? Quanto è grande la tua piscina?

3. RINFORZA IL TUO CANALE DIRETTO

Per attirare più prenotazioni il tuo sito deve diventare il centro di gravità della tua strategia di marketing: deve essere ben posizionato su Google e attirare traffico dai Social Network.

Ottimizzarlo in ottica SEO è indispensabile, e a tal proposito è necessario seguire la costante evoluzione degli algoritmi di Google sul posizionamento.

È importante poi investire nel SEM (Search Engine Marketing) tramite le campagne a pagamento di Google AdWords, per far sì che il tuo sito sia ben posizionato anche tra i risultati sponsorizzati.

Spesso gli utenti iniziano a programmare un viaggio via smartphone e poi prenotano da pc: sfrutta il Responsive Web Design per offrire la migliore user experience possibile su ogni dispositivo.

Navigabilità (da qualsiasi device) e Velocità devono essere le tue parole d’ordine.

È fondamentale poi poter contare su un booking engine performante e su un gestionale semplice e affidabile: con un CMS per il mercato alberghiero potrai gestire i contenuti del tuo sito, creare landing page dedicate a offerte particolari, promuoverle sui social media e personalizzare i contenuti anche in maniera dinamica.

Una volta effettuate queste azioni avrai posto la base operativa per la tua campagna pubblicitaria.

4. CREA CONTENUTI AD HOC PER SITO E BLOG

Il tuo sito deve trovare il giusto compromesso tra design, funzionalità e utilità dei contenuti.

Avere fotogallery e video-spot di qualità  permetteranno al visitatore di farsi un’idea del tuo hotel. Per questo affidarsi a fotografi e video-maker professionisti è sempre un ottimo investimento.

Il tuo numero di telefono e il tuo booking online dovranno essere sempre facilmente accessibili.

Ma soprattutto il tuo sito dovrà ospitare contenuti sempre nuovi e soprattutto utili. Su quest’ultimo punto è utile ricordare che Google favorisce i siti capaci di rispondere alle domande degli utenti. È qui che entra in gioco il Blog, la parte viva del tuo sito, che dovrai aggiornare periodicamente e che potrà poi diventare un punto di ritrovo per i lettori affezionati.

Che tipologia di contenuti creare?

• Parla dei punti di forza del tuo hotel, dedicando post specifici alla tua piscina, ai piatti preparati dal tuo chef o ai cocktail del tuo bar.
• Proponi itinerari turistici, magari di diversa durata: 1, 3, 7 giorni.
• Consiglia servizi utili (dove trovare una guida, o noleggiare un’auto), location da visitare (le migliori passeggiate, i musei da vedere, le spiagge imperdibili), ristoranti e locali notturni. Da questo punto di vista il blog può aiutarti a stabilire legami con le realtà economiche locali, creando convenzioni, collaborazioni, marketing reciproco.
• Parla degli eventi della tua città, intervistando ospiti e organizzatori e magari proponendo navette dal tuo hotel.
• Non trascurare aspetti storici e culturali, o una rubrica di vocabolario turistico per gli stranieri.

Come vedi le possibilità sono infinite, e con un po’ di inventiva il tuo blog sarà sempre ricco di contenuti interessanti.

Ricordati di utilizzare immagini, di inserire link utili, e di mantenere uno stile ben riconoscibile.

Non esitare a chiedere l’aiuto di un professionista, perché il blog è uno strumento potentissimo.

Immagina un utente che abbia prenotato un volo, e che prima ancora di cercare un alloggio digita sui motori di ricerca “cosa vedere” o “cosa fare” nella destinazione prescelta. Immagina che sia indirizzato al tuo blog, e che dopo una piacevole lettura realizzi che si tratta del blog di un hotel che è proprio nella posizione che stava cercando. Fantastico, no?

5. COLPISCI IL TUO TARGET CON UNA PUBBLICITÀ MIRATA

Il sito del tuo hotel è a questo punto pronto: è giunto ora il momento di incrementarne il traffico.

Google può farti raggiungere un segmento di pubblico altamente profilato: con le campagne pubblicitarie di retargeting su Rete Display puoi creare banner pubblicitari specifici per alcuni utenti (chi ha già visitato il tuo sito, o a chi ha appena prenotato un volo aereo). Puoi anche intercettare nuovi utenti con caratteristiche simili ai visitatori del tuo sito web.

Facebook è l’arma vincente per raggiungere il tuo target a costi contenuti perché ti consente di decidere facilmente a quante persone indirizzare il tuo messaggio pubblicitario ed in base a quali parametri (zona di residenza, sesso, età).

Molto potente è la discriminazione in base agli interessi: inserendo le giuste parole chiave puoi rivolgerti agli appassionati di viaggi o della tua località, e tramite gli interessi correlati puoi allargare il campo.

Ricorda: i social creano hype, e possono rendere i contenuti della tua pagina molto virali, ma è sul sito web che avviene la conversione: un like non necessariamente si convertirà in un cliente.

L’obiettivo di una campagna pubblicitaria su Facebook deve essere quindi quello di promuovere il tuo sito, il tuo numero di telefono o una particolare offerta che vuoi proporre.

Sfruttando le notizie sponsorizzate, ad esempio, la tua pagina apparirà nel feed dell’utente con la dicitura “piace a questo/i amico/i”. La persona che originariamente ti ha dato il suo like diventa così un tuo promoter presso i suoi amici: è questa la forza di Facebook.

Ok, ma come scrivere un annuncio pubblicitario efficace?

Alcuni consigli:

• Le immagini sono il tuo biglietto da visita: devono essere luminose, allegre, con persone. Insieme a una grafica accattivante, magari in linea col logo dell’hotel.
• Ma non sono tutto: ciò che scrivi può essere molto più importante. Senza un buon titolo che attiri l’attenzione, ad esempio, nessuno leggerà il tuo annuncio.
• Ricorda: per parlare al tuo target devi parlare come il tuo target. Se tutti scrivono nelle recensioni “perfetto per famiglie” scrivilo anche tu! Così facendo, oltre a parlare come i tuoi potenziali ospiti, crei corrispondenza tra pubblicità e recensioni, e fai un’ottima impressione a chi si sta informando su di te.
• Tieni sempre a mente il tuo punto di forza e proponi il tuo prodotto in maniera decisa, emotiva, spiazzante: il lettore non ti ignorerà, e anche se continuerà la ricerca il tuo annuncio, e dunque il tuo hotel, gli/le rimarrà impresso.
• E poi sbizzarrisciti con le promozioni: un’idea può essere un piccolo sconto al bar dell’hotel per chi prenota tramite il tuo sito.
• Infine, pensa in anticipo a come gestirai le emergenze (lamentele sulla tua pagina, recensioni negative), e utilizza Messenger (o Whatsapp): sempre più utenti interagiscono in questo modo per richiedere informazioni. 

6. SFRUTTA LA POTENZA DELLE FOTO SU INSTAGRAM

Le immagini evocano immediatamente viaggi e relax: con una buona campagna pubblicitaria su Instagram potrai rendere il tuo hotel un marchio riconoscibile e apprezzato, e potrai intercettare i tuoi clienti target anche mesi prima della scelta delle vacanze.

Se possiedi un profilo Business su Instagram, puoi inserire il link del sito e una breve descrizione del tuo hotel, e realizzare campagne pubblicitarie a pagamento rivolte a un target particolare, proprio come già visto per Facebook.

Quindi?

• Fotografa i tuoi eventi o quelli della tua città, i piatti migliori del tuo ristorante, i cocktail e le colazioni preparate dai tuoi barman. Non dimenticare di dare spazio alle attrazioni locali, e di coinvolgere il tuo staff, mostrando alcuni “dietro le quinte” simpatici.
• Scegli foto divertenti e con persone reali, e usa i filtri se necessario.
• Cerca di far mimetizzare i post sponsorizzati fra quelli organici. Quindi, testi non troppo commerciali: devi solo incuriosire, sarà la pagina del tuo sito a essere ottimizzata per vendere.
• Promuovi il tuo hashtag, che i tuoi clienti utilizzeranno poi nelle loro foto divenendo degli ambassador. Se hai il consenso puoi anche ripostare le foto di chi si è geolocalizzato nella tua struttura.
• Trova uno stile e sii costante: pubblica spesso e a cadenza regolare, anche in bassa stagione o quando sei chiuso.
• Ricorda che Instagram non è solo una vetrina. Interagisci, segui pagine, metti like e commenta le foto dei followers: sarai ricambiato.
• Usa le storie e le dirette, e affidati a un influencer se hai bisogno di maggiore visibilità.

7. UTILIZZA IN MODO STRATEGICO LE MAIL

Implementando una campagna pubblicitaria via mail in maniera strategica – e tramite l’utilizzo di alcuni strumenti – sarai anche in grado di recuperare le prenotazioni interrotte.

L’utente medio apre vari booking online e poi li abbandona, alla ricerca dell’opzione migliore.

Tramite l’email retargeting puoi scrivere un messaggio personalizzato e coinvolgente (magari aggiungendo una piccola promozione a tempo) per invitare l’utente a concludere la prenotazione.

Puoi fare lo stesso anche utilizzando banner promozionali personalizzati.

Le campagne via mail possono essere utilizzate anche in fase di post-vendita: regala una guida e-book con la conferma di prenotazione, e invita in maniera simpatica il cliente a lasciare una recensione a fine soggiorno.

A distanza di mesi puoi infine attivare una campagna promozionale che vada a proporre offerte per i vecchi ospiti: è un ottimo metodo per fidelizzare clienti e per ricevere più prenotazioni dai tuoi canali diretti.

8. IMPLEMENTA I PREZZI DINAMICI E IL META-SEARCH MARKETING

Le dinamiche attuali del mercato richiedono la disponibilità in tempo reale delle camere e una politica di prezzi dinamici.

Questa strategia permette di realizzare margini migliori in funzione di vari fattori: l’andamento passato, presente e previsto, la domanda, i prezzi dei competitors, il meteo, gli eventi vicini.

Un software per la gestione delle tariffe dinamiche aggiorna automaticamente i prezzi sia sul tuo sito che su tutti i canali della tua campagna.

Utilizza anche il meta-search marketing: interfaccia il tuo booking engine con i metamotori turistici (TripAdvisor, Google Hotel Finder, Trivago, Kayak). Questi strumenti permettono ai viaggiatori di leggere recensioni e confrontare i prezzi, e sono un alleato prezioso perché possono promuovere il tuo canale diretto.

9. SII FLESSIBILE

È fondamentale monitorare l’andamento della campagna pubblicitaria online per il tuo hotel e tracciarne quindi i risultati.

Le analisi possono partire ad esempio dal comprendere quali sono le parole chiave che generano più prenotazioni, e quali campagne social possono essere migliorate e come. Ogni interazione col tuo sito e con le tue pagine rappresenta un’informazione preziosissima per definire le strategie future.

Ogni mese fermati dunque un attimo a valutare l’andamento della tua campagna pubblicitaria, mettila in discussione e perfezionala. La configurazione ottimale arriverà solo dopo molti tentativi.

10. AFFIDATI AD UN PROFESSIONISTA

Come hai visto, il mondo del web marketing turistico è pieno di strumenti potenti e creativi.

Ne conosci altri? Hai suggerimenti diversi? Come intendi promuovere la tua struttura? Faccelo sapere nei commenti.

Ma questo è anche un mondo difficile e sempre in movimento.

Un professionista esperto sia di hospitality alberghiera che di web marketing può aiutarti a:

• analizzare il tuo target, la tua stagionalità e i tuoi punti di forza;
• sapere dove (e per quanto tempo) investire il tuo budget pubblicitario;
• creare, gestire e ottimizzare il tuo sito, il tuo blog e le tue campagne social;
• essere sempre aggiornato sugli algoritmi dei motori di ricerca e dei vari social network;
• accrescere la tua reputazione online sulle OTA e sui meta-motori di ricerca;
• gestire i prezzi dinamici e il booking engine;
• monitorare i risultati del tuo sito e delle tue campagne;
• ricevere una visione d’insieme sul panorama dei competitor;
• avere accesso alle ultime tendenze in fatto di mercato alberghiero e nuove tecnologie.

Scegli bene a chi affidarti, ed in bocca al lupo per la tua campagna pubblicitaria!

Che il mondo del turismo stia abbracciando sempre di più il mondo dell’online è oramai un dato di fatto negli ultimi anni. Il Web Marketing per gli Hotel è diventato così uno strumento potentissimo per ampliare le strategie commerciali del settore turistico, e fa sì che le strutture ricettive siano in grado di gestire in maniera efficace la comunicazione del proprio brand.

Ma se i social media e le piattaforme di e-commerce fanno parte degli strumenti del web marketing per hotel da diversi anni, non bisogna limitarsi a queste ultime. In un mondo in continua evoluzione, fermarsi ad utilizzare semplicemente ciò che si è già acquisito e con cui abbiamo confidenza non può che rivelarsi controproducente.

Tenersi sempre aggiornati e informarsi sulle novità del mondo digitale è per il settore turistico non solo vitale, ma incredibilmente stimolante perché rende poi in grado di  di ritagliarsi un proprio spazio grazie alla creatività ed unicità con le quali si comunica sul web.

Tra l’altro il Web Marketing per Hotel mette tutti alla pari: non sono solo le grandi catene alberghiere o i big player che possono avere accesso ai tool di digital marketing, ma chiunque (dati i prezzi accessibili) abbia conoscenze basilari per utilizzarli. Sì perché il web da questo punto di vista garantisce accesso proprio a tutti e sfruttare questa possibilità spetta a chi lavora nel settore, senza imitare i più virtuosi, ma calando le potenzialità offerte dalla rete nella propria realtà, grande o piccola che sia.

Siamo alla soglia del 2019, affacciamoci dunque sul futuro prossimo per scoprire ciò che sarà del marketing digitale per il turismo, delle sue strategie e dei prossimi trend.

Social Media Marketing: Comunicare come gli Umani

I Social Network sono tutt’altro che uno strumento di semplice svago, a patto di saperli sfruttare per alimentare una corretto piano strategico di quello che viene definito come Inbound Marketing. Una strategia di web marketing, questa, utile anche per gli hotel, che non fanno certo eccezione!

Mettere su una strategia di Social Media Marketing non è affatto banale, richiede pianificazione, studio, un’accurata fase di test, oltre al bisogno di mettere costantemente alla prova il proprio istinto creativo assieme ad una gestione quotidiana degli account, che prende anche il nome di Community Management.

E se tutti questi sforzi non portassero poi a dei risultati? Prima di ipotizzare il peggio sarebbe opportuno comprendere le potenzialità che questi strumenti offrono e in che misura possono aiutare il nostro hotel a farsi largo tra la concorrenza, altissima soprattutto online.

Quali vantaggi offre dunque agli hotel il social media marketing?

• aumentare la brand awareness della nostra struttura attraverso la creazione di contenuti interessanti e tramite le cosiddette digital press releases;
• sfruttare le enormi potenzialità del content marketing e del visual storytelling che, statistiche alla mano, produce dati incredibilmente migliori rispetto ad altri tipi di contenuti;
• ancora, sfruttare la web reputation scandagliando le varie piattaforme e puntando a migliorare la qualità delle recensioni che la nostra struttura ottiene;
• avvantaggiarsi del carattere geolocal driven di questo mondo digitale fortemente improntato al mobile;
• offrire un’esperienza utente fenomenale con una customer care a prova di sarto grazie alla comunicazione su portali dedicati;  
• investire in advertising grazie alla capacità incredibile che hanno i social network di targettizzare la nostra audience.

Insomma, di certo le possibilità non mancano, quello che conta è comprendere il funzionamento delle varie piattaforme di web marketing e come adattare la strategia comunicativa del proprio hotel ai vari canali.

Se Facebook rappresenta ancora la vetta dell’Olimpo (con oltre 2 miliardi di utenti) come We Are Social ci ricorda, Instagram, che triplica i suoi utilizzatori, può dare soddisfazioni inaspettate, così come Pinterest.

E comunque siamo quasi nel 2019, come si usa dire: Stories, stories everywhere! Le stai già usando? A buon intenditor…

Email Marketing: l’Intramontabile Posta Elettronica

Ma come, ancora? Eh sì, la vecchia e cara posta elettronica è tutt’altro che morta (con un buon +35,7% di aperture totali nell’anno passato ci dice MailUp). Inserirla come strumento di web marketing utile anche per gli hotel e ritagliarle una parte nella definizione di una strategia digitale, risulterà dunque essere fondamentale sebbene giunti nel 2019.

Con il Social Media Marketing si può lavorare sul tono di voce fornendo personalità alla propria comunicazione, ma bisogna fare di più per fidelizzare il cliente, creando un legame stretto con quest’ultimo.

Presentarsi ed inviare una newsletter dall’hotel prima che il soggiorno avvenga si è rivelata ad esempio un’ottima idea, magari offrendo consigli ed itinerari di viaggio da esplorare nelle zone circostanti la struttura. In questo modo si mettono a disposizione contenuti potenzialmente utili e si stabilisce un legame con il destinatario, senza contare la possibilità di spingere articoli che noi stessi abbiamo realizzato nell’ambito di una content strategy a tutto tondo.

Non solo. Le email sono perfette per invitare a lasciarci una recensione o per stimolare l’utente a seguirci sui social network che gestiamo. In questo modo sarà poi semplice creare messaggi personalizzati indirizzati a chi già ci conosce e a cui, attraverso newsletter specifiche, indirizzare poi le offerte dedicate.

Ninja Marketing ci dà qualche idea su come sfruttare l’email marketing nel settore turistico.

Ti stiamo invogliando a fare qualche tentativo, non è vero? Allora ti conviene proseguire. 

Content Marketing: Come Far Sognare con le Parole

Content is king si sente spesso dire dagli esperti di web marketing. Il contenuto è fondamentale ed è vero, ma lo stesso vale per la capacità di diffonderlo e raggiungere la propria audience.

In questo ambito non poniamo limiti alla nostra creatività, ma pensiamo piuttosto a cosa potrebbe interessare ai potenziali clienti di un hotel. Metterci dal loro punto di vista, chiederci cosa cerchino e di cosa abbiano bisogno è il punto di partenza. Se poi dovessimo essere a corto di idee un’accurata Competitive Analysis può certo essere di aiuto. Individuare e studiare quelli che sono i grandi comunicatori online del settore alberghiero può essere motivo di ispirazione, anche se deve poi essere l’unicità ad emergere.

Perché altrimenti un cliente dovrebbe scegliere il nostro hotel a discapito di un altro? Perché facciamo quello che potrebbero fare in molti, ma lo sappiamo fare meglio, e lo sappiamo raccontare meglio.

Abbiamo l’occasione di raccontare una storia sul nostro hotel ai nostri clienti ed il web marketing ci offre tutti gli strumenti per rendere questo racconto fruibile a quante più persone possibili.

Come? Esistono ad esempio i Blog, strumenti davvero utili per offrire agli utenti spunti ed articoli che altro non fanno che incrementare il traffico al nostro sito web (se affiancato opportunamente ad una corretta SEO Strategy).

Ma non soltanto le parole, le foto, le grafiche e i video sono contenuti altamente virali che possono affollare le nostre bacheche o abbellire i nostri portali web.

Pensiamo a cose come consigli di viaggio, itinerari ad hoc, video interviste e tramonti mozzafiato dalla miglior stanza della nostra struttura. Non poniamoci limiti se non capire di non dover essere forzatamente autoreferenziali. Non usiamo un contenuto per vendere direttamente il prodotto, semmai sfruttiamo un contenuto, magari visual, per raccontare un prodotto che chiaramente poi mettiamo a disposizione.

Data Analysis: Sfruttare i Dati e la Loro Analisi

Disponiamo di siti web, degli analytics, degli insights di Facebook e di altre centinaia di dati provenienti dalle più svariate fonti. Questo vuol dire che abbiamo una mole incredibile di informazioni che dobbiamo decifrare e comprendere. Se dovessimo riuscirci potremmo ottenere risposte a domande neppure mai immaginate e migliorare indubbiamente la nostra strategia di marketing online.

Rimanendo in tema, è utile ricordare che va  benissimo raccogliere dati ed informazioni, ma l’importante è essere in regola con le recenti normative in tema di trattamento dei dati personali (dal GDPR) e della privacy online. Anche da questo passa la fiducia nei nostri confronti. E allora, il sito web del tuo hotel è già stato messo a norma?

Personalizzazione: Trovare Sempre la Propria Specificità

Rimanere impressi nella mente del cliente offrendogli un’esperienza personalizzata ed evidenziando come l’hotel appaia unico (in qualche cosa) è senza ombra di dubbio un big plus. Ne va anche della fidelizzazione di un cliente!

Ma questo vuol dire lavorare sulle nicchie di mercato. Se il nostro hotel possiede una qualche peculiarità, allora offrire un pacchetto speciale come esperienza di viaggio potrebbe rivelarsi una grande idea. I viaggi esclusivi, il settore del lusso, quelli legati ad eventi sportivi o ancora nella natura, il turismo esperienziale e quello trasformativo hanno tutti una nicchia di clienti fedeli ed appassionati.

A volte puntare ai numeri piccoli ma con più conversioni è la soluzione migliore per chi offre qualcosa di molto particolare.

Influencer Marketing: le Star del Web Utili anche agli Hotel

Se l’ascesa di colossi come Facebook, YouTube e Instagram ha dato vita ad enormi potenzialità, c’è chi quel potenziale l’ha già sfruttato fino a raggiungere lo status di Influencer, cioè coloro in grado di influenzare gli utenti con i contenuti da loro creati.

Bloggers, YouTubers, autori di Podcast e oggi ancor di più i guru di Instagram possono aprirci le porte di un mercato in cui non credevamo neppure di riuscire ad entrare.

Ma anche in questo caso è sempre bene sfruttare le nicchie e analizzarne le reali potenzialità nonché i benefici che se ne potrebbero trarre.

Altri Trend di Web Marketing per un Hotel 3.0

Nel futuro avremo macchine volanti, forse. Ma per ora accontentiamoci degli enormi passi in avanti compiuti dalla tecnologia, molti dei quali rappresentano già ottimi spunti da inserire all’interno delle strategie digitali di marketing turistico.

Dispositivi tecnologici integrati fin dentro le camere degli hotel tramite il cosiddetto Internet of Things (IoT) e processi di prenotazione semplificati anche perchè Mobile Friendly ed onnicomprensivi di tutti i servizi accessori come prenotazione dei viaggi, dei biglietti per i mezzi di trasporto, delle visite guidate e delle gite.

Per non parlare delle migliaia di sfaccettature della Sharing Economy che fa sì che vengano condivise biciclette e trasporti su quattro ruote fino ad arrivare a cene, aperitivi e serate.

E se il  2019 dovesse significare poi  la definitiva ascesa della della Realtà Virtuale?

Conclusione

Il successo del nostro hotel passa anche, se non soprattutto, per le strategie di web marketing che andremo ad utilizzare nei prossimi anni, senza snaturare l’identità del nostro brand, ma anzi andandola a rafforzare.

Dobbiamo pensare alla presenza digitale come ad un importante biglietto da visita, che deve quindi offrire quel qualcosa in più tale da renderlo facilmente veicolabile.

Il Web Marketing e gli Hotel non sono mai stati così amici come in questi ultimi anni e tanto più lo saranno nel 2019!

E tu quale strategia della lista hai già adottato o pensi di adottare per il tuo hotel? Faccelo sapere nei commenti!

Negli ultimi anni, complice la sempre più grande diffusione di internet e smartphone, il mercato del turismo è andato incontro a una vera e propria rivoluzione. Al giorno d’oggi, chi non è al passo con i tempi rischia di soccombere dietro ai competitor, perdendo un’ampia fetta di potenziali clienti.

Quante volte vi siete imbattuti in siti lenti e dalla grafica antiquata, con dei colori fluo ormai fuori moda? Il web è cambiato radicalmente rispetto ai primi anni ’90 e per restare competitivi in questo settore bisogna evolversi continuamente, seguendo i trend di mercato. Se non vi aggiornate, applicando le giuste tecniche di web marketing, avrete ben poche possibilità di aumentare il vostro fatturato.

Se siete qui, è senza dubbio perché desiderate conoscere l’importanza di avere un sito web turistico professionale. Ecco i 3 punti fondamentali da tenere a mente per la realizzazione di portali web dediti al turismo:

1. Realizzare un sito web turistico in maniera professionale è al giorno d’oggi fondamentale. Il turismo rappresenta in questo momento storico circa il 2,9% del PIL mondiale, perciò avere un sito lento, con un design obsoleto e con contenuti copiati, rappresenta senza dubbio una scelta dannosa per il vostro business.
2. I contenuti devono essere presentati in modo chiaro e lineare, per favorire una comunicazione immediata. I contenuti devono essere insomma di qualità e offrire spunti interessanti al lettore, vostro potenziale ospite. Le foto devo essere belle e accattivanti, possibilmente realizzate da fotografi professionisti.
3. La presenza sui social è fondamentale. Non importa che siate un hotel, bed and breakfast, affittacamere, villaggi turistici, agriturismi, residence o agenzie di viaggi, ognuno a proprio modo, ha sicuramente qualcosa da raccontare. Cercate di coinvolgere i vostri utenti con scene quotidiane, ritraendo ad esempio la vostra colazione in giardino o la luna che splende nel mare di fronte al vostro ristorante.

Il Web Design per i Siti Turistici

Di norma, il portale turistico ha colori che variano dalle tonalità blu e azzurre per tutti i siti che trattano immobili sul mare (Salento, Toscana, Puglia, Calabria, Sicilia, Sardegna, Liguria, Basilicata…), mentre per le strutture di montagna e gli alberghi di lusso si utilizzano spesso colori che variano dal marrone al nero.

La chiave per il successo è rappresentata da un sito web di impatto, veloce e user-friendly, che consente all’utente di trovare subito ciò che sta cercando, senza perdersi tra i meandri del portale. Inoltre, la call to action deve risultare subito visibile, quindi utilizzate elementi come immagini e testi brevi, concisi, per attirare subito l’attenzione del visitatore.

L’importanza dei Social Network nel Settore del Turismo

I social network hanno acquisito, nel corso degli ultimi anni, sempre maggiore importanza. Gli utenti li utilizzano quotidianamente per leggere le news, restare in contatto con i loro amici e ricercare informazioni riguardo a un nuovo brand tramite la rispettiva pagina ufficiale.

Ma c’è dell’altro…

Recenti ricerche hanno dimostrato la grande influenza che i profili social hanno sulla decisione d’acquisto di un cliente: se un brand possiede un profilo su uno dei social più utilizzati, allora il cliente tenderà a fidarsi maggiormente e ad acquistare quel determinato prodotto o servizio. In quest’ottica si capisce perfettamente come l’utilizzo dei social sia diventato ormai imprescindibile nel piano di comunicazione di un’azienda, in qualsiasi settore questa operi. Ovviamente, il settore turistico non rappresenta certo un’eccezione.

Una recente ricerca di settore ha infatti evidenziato come il 76% dei partecipanti allo studio utilizzi i social per pubblicare le foto delle proprie vacanze. Il 52% degli utenti si è invece basato sui post e sulle foto viste su Facebook, Instagram e su altri social per scegliere la meta delle proprie vacanze. Non sono, però, solo gli utenti a pubblicare foto ricordo delle località turistiche visitate.

Negli ultimi tempi, infatti, anche gran parte delle strutture ricettive ha deciso di attivare una pagina ufficiale e diffondervi così video e foto. Ovviamente, la strategia funziona se i social network vengono utilizzati con perizia e, soprattutto, si sceglie quello che è più in linea con il proprio target di clienti.

Utilizzare tutti i social attualmente disponibili rappresenterebbe infatti la soluzione ideale, ma ciò richiederebbe un impegno non indifferente di tempo e risorse. Per questo motivo, è meglio scegliere i social più performanti e dedicarsi attivamente a uno o due di essi. Ma quali sono le attività imprescindibili da mettere in campo per sfruttare l’influenza dei social nel settore turistico? Scopriamolo insieme.

Quali mosse utilizzare per ottenere il massimo dai social?

Anzitutto, bisogna cercare e individuare il social che meglio rappresenti il proprio target di riferimento. Ad esempio, se il nostro albergo si trova a Ibiza, vicino al centro della movida, il social più adatto è senza alcun dubbio Facebook, che ha un pubblico di età decisamente più giovane. Al contrario, se stiamo promuovendo un resort di lusso, con SPA e centro congressi, Linkedin potrebbe rappresentare la soluzione ideale: questo social network si rivolge infatti a un pubblico di professionisti.

Una volta individuato il canale, è bene decidere cosa postare. Per ottenere i frutti migliori da un social network è necessario che il profilo venga aggiornato di continuo, perché gli utenti sono sempre alla ricerca di novità e di informazioni in tempo reale. È opportuno creare un vero e proprio piano editoriale, in modo da pianificare le pubblicazioni che dovranno evidenziare ogni aspetto importante della struttura o della località che intendiamo mettere in evidenza. Da non sottovalutare infine la scelta delle immagini, accattivanti e scattate da professionisti del settore. Le web agency del turismo si occupano proprio di questo.

Per aumentare l’engagement con il pubblico, è bene creare un sistema premiante per coloro che seguono il nostro profilo social oppure condividono i nostri post. Regalando buoni sconto, offrendo un servizio particolare, come la possibilità di avere un aperitivo gratuito all’arrivo o altro ancora, si incentiva il traffico verso il proprio profilo e, allo stesso tempo si dà alla clientela la possibilità di toccare con mano la qualità e l’affidabilità della struttura.

Grande importanza riveste, inoltre, l’ottimizzazione SEO dei contenuti presenti sul nostro sito. Se desideriamo farci trovare sui motori di ricerca come Google, Yahoo e Bing, dobbiamo infatti creare dei contenuti SEO-friendly, utilizzando le parole chiave del nostro mercato di riferimento. Ad esempio, se abbiamo un agriturismo nel Salento, è nostro compito mettere in atto adequate strategie di Search Engine Optimization per apparire nei primi risultati di una ricerca mirata per parole chiave come “agriturismo salento”, “dove dormire in salento”, e così via. I professionisti delle web agency che lavorano da anni nel settore sapranno indicarvi la soluzione migliore.

Da non dimenticare, infine, le attività di Link-Building, punto di fondamentale importanza nella creazione di un seguito (followers). Solitamente questa tecnica si applica in senso stretto ai siti web ma oggi, con la prepotente ascesa dei social network, è molto utilizzata anche nel campo del social media marketing. Con la presenza costante sui social, si può diventare influencer del settore: tuttavia, si può raggiungere questo risultato solo con un’accorta strategia social e di link building.

A chi rivolgersi per sfruttare i social media nel settore turistico

A un primo sguardo, l’utilizzo dei Social Network per promuovere un’attività o una località turistica potrebbe sembrare un’azione veloce e immediata. Purtroppo, però, non è così. Riuscire ad attirare l’attenzione di potenziali clienti e nuovi contatti è infatti un compito impegnativo, che presuppone l’utilizzo di appositi sistemi di analisi e, soprattutto, una profonda conoscenza del mezzo.

Per questo, bisognerebbe rivolgersi ad una web agency specializzata nel turismo, in grado di dedicarsi al social media marketing di un brand in modo strutturato, sistematico e, soprattutto, continuativo. Bisogna infatti essere tempestivi nel rispondere a richieste di informazione o – purtroppo succede anche questo – a commenti negativi e polemici.

I profili professionali delle web agency per il turismo

L’esperto in Web Marketing Turistico e Web Communication è la figura professionale che si occupa di definire, gestire e verificare la presenza su internet dell’impresa turistico-alberghiera, coerentemente con il business e il marketing aziendale. Egli è inoltre dedito alla gestione delle strategie di marketing e della comunicazione online, utilizzando le tecniche e gli strumenti che consentono di sviluppare interazioni con gli utenti e rapporti commerciali attraverso il web.

Una Web Agency del Turismo definisce le strategie da applicare nella gestione del brand su internet e dell’utilizzo delle informazioni presenti sulla concorrenza. In base a potenzialità e processi online, si occupa di acquisire prospect e convertirli in clienti, mantenere e assistere i clienti acquisiti, promuovere lo sviluppo di servizi online, mantenere un colloquio diretto con l’utenza del proprio sito e delle aree di mercato di interesse.

Il Web Marketing Manager esplora inoltre le potenzialità del mercato e i vantaggi dell’e-commerce, gli sviluppi tecnologici e le attività dei concorrenti, per raggiungere e mantenere un vantaggio competitivo sull’utenza del Web.

Attraverso attività di promozione online, può aumentare la visibilità dell’impresa e accrescere il numero di utenti in target raggiungibili/raggiunti.

Si tratta dunque di uno specialista a tutti gli effetti, con una grande conoscenza del mercato, in grado di individuare i bisogni e i desideri del pubblico, nonché di promuovere un servizio o un prodotto nel modo più giusto ed efficace.

Le sue competenze sono riassumibili nella seguente Job Description sintetica:

• Definisce, crea e gestisce le campagne di marketing online e lo sviluppo di nuove iniziative finalizzate al raggiungimento degli obiettivi previsti;
• Cura la gestione complessiva (ideazione, reperimento, pubblicazione e aggiornamento) dei contenuti (di tipo testuale, grafico e multimediale) del sito web, relativamente alle aree di offerta e servizi per i clienti;
• Gestisce la promozione sul web;
• Gestisce le campagne di web advertising;
• Gestisce le campagne di e-mail marketing;
• Gestisce i canali di vendita (channel management);
• Crea o gestisce attività di viral marketing e di campagne sui social network;
• Gestisce le attività di reportistica prevista per il sito (traffico, registrazioni, utilizzo dei servizi) ed è in grado di estrarre e analizzare i dati di performance delle campagne (redemptions delle azioni di marketing).

Una Web Agency specializzata nel turismo è in grado di individuare e analizzare le dinamiche ed i meccanismi macroeconomici del mercato turistico, raccogliere, selezionare ed interpretare dati rilevanti, di natura qualitativa e quantitativa, finalizzati alla valutazione degli andamenti dei competitor, dei mercati e dei sistemi turistici.

Il Web Marketing Manager redige inoltre il piano lavorativo e cura la comunicazione delle aziende che operano nel settore turistico, interessate alla promozione dei loro servizi tramite internet. In funzione degli obiettivi aziendali progetta e gestisce le campagne di web advertising e la promozioni on-line, individuando e applicando i principali strumenti 2.0 della promozione turistica on-line. È altresì in grado di ottimizzare i contenuti in ottica SEO (Search Engine Optimization), per un migliore posizionamento sui motori di ricerca.

Infine, il Web Marketing Manager gestisce le attività di Social Media Marketing, di Buzz e Blog Marketing, con l’ideazione strategica dei progetti, il coordinamento del day by day, reportistica e monitoraggio delle conversazioni, della reputazione e del posizionamento all’interno del Web 2.0. In particolare:

• Conosce bene il Web 2.0 e le tecniche di comunicazione online;
• Legge, scrive e naviga tranquillamente (possibilmente anche in inglese);
• Conosce in maniera approfondita Facebook, Twitter, YouTube, Flickr e FriendFeed;
• Condivide quotidianamente contenuti (foto, video e commenti) sui Social Network;
• Ha o scrive su qualche blog o forum (Forum Web Marketing Turistico).

Formazione e requisiti richiesti per gli specialisti delle web agency del turismo

Una Web Agency focalizzata sul turismo deve saper valutare complessivamente un sito web, con particolare attenzione sia all’efficienza e alla funzionalità della navigazione, sia agli aspetti legati alla visibilità del sito stesso e alle interazioni con l’utenza. In particolare, le figure richieste per operare nel team devono:

• Conoscere bene l’uso del computer e, preferibilmente, avere esperienza nel settore marketing, così come una preparazione di base in economia;
• Conoscere i requisiti di fruibilità, usabilità ed ottimizzazione di un sito web, assieme alle regole editoriali per la scrittura sul web;
• Avere capacità nell’organizzazione editoriale, pianificazione e controllo della produzione del web content;
• Conoscere le principali strategie e tecniche di web marketing;
• Possedere una propensione a lavorare per obiettivi in ambienti estremamente dinamici, assieme alla capacità di lavorare in gruppo;
• Avere motivazione e determinazione, maturità, problem solving, forte spirito di iniziativa;
• Possedere spiccate doti di autonomia, senso pratico e sensibilità numerica;
• Conoscere la lingua inglese.

Sono inoltre indispensabili doti comunicative-relazionali ed anche, se possibile, una sensibilità estetica. Non è fondamentale il possesso di una laurea, ma certamente è preferibile il possesso di una base di tipo economico o umanistico. È altresì importante aver frequentato corsi specializzati nel settore del web marketing e, soprattutto, avere tanta esperienza sul campo, sviluppata tramite la presenza su forum e social network.

Ambito di spendibilità e situazione di lavoro

La figura può trovare occupazione nell’area marketing di strutture ricettive di medie-grandi dimensioni, nelle on-line travel agency (OTA), tour operator e agenzie viaggi, uffici di promozione turistica di enti pubblici, aggregazioni territoriali e simili, nonché web agency per il turismo.

Il web marketing manager può scegliere di lavorare come libero professionista (consulente) per più committenti o come dipendente per una sola azienda, avvalendosi anche di collaboratori con competenze più tecniche rispetto alle sue, orientate prevalentemente al marketing.

Se opera come consulente, potrà lavorare in un proprio studio, adattandosi alle esigenze e alle richieste dei clienti. Al contrario, lavorando per un’unica impresa, le sue attività saranno concentrate prevalentemente nella sede stessa della compagnia. Per quanto riguarda gli aspetti retributivi, trattandosi di una figura professionale nuova, è difficile definirli con esattezza.

Web Marketing Turistico in 11 Punti:

• Creazione contenuti marketing turistico;
• Esposizione e programmi di affiliazione;
• Guide online in italiano e in inglese;
• Condivisione social dei contenuti;
• Video professionali dei paesaggi e aziende;
• Contest e concorsi per sponsorizzare il territorio;
• Condivisione di contenuti degli utenti;
• Strategie di marketing utilizzate;
• Verifica ottimizzazione siti web mobile;
• Reattività a richiesta di informazioni aggiuntive.

In un mercato competitivo come quello odierno, è importante specializzarsi in una direzione ben definita, in modo da mettere al servizio di clienti e aziende tutte le proprie qualità. Il web marketing manager operante nel settore turistico deve seguire con attenzione e costanza i trend del mercato, per proporre ai committenti una strategia propositiva e, soprattutto, efficace.

Come arredare la tua casa vacanze per affittarla velocemente

Il mercato degli affitti a breve termine è andato incontro ad una rapida evoluzione negli ultimi anni, complice la diffusione di portali come Craigslist, Airbnb, HomeAway, VRBO o, ancora, FlipKey: questi sono stati infatti in grado di eguagliare e, in alcuni casi, soppiantare i più classici Hotel e Bed and Breakfast grazie a formule d’affitto innovative e spesso economiche.

Se possiedi una casa o un appartamento di proprietà, ti sarai con ogni probabilità chiesto quanto potresti guadagnare mettendo un annuncio su uno di questi portali, o anche su un’altra piattaforma dedicata all’affitto. Pronto a trasformare la tua abitazione in una vera e propria fonte di reddito?
Non così in fretta però! Trasformare la tua casa in una struttura ricettiva richiede impegno e dedizione, soprattutto se desideri distinguerti e battere la concorrenza.
Ecco dunque alcuni utili consigli per rendere perfetta la tua casa vacanze arredandola in modo da attirare più visitatori possibili. 

Una volta arredata la tua casa, scatta alcune foto (le immagini sono sempre più importanti) e poi scopri – leggendo della SEO in Airbnb – come rendere visibile il tuo annuncio sul portale.

Come arredare una casa vacanze in 6 passi

1) Rendi la casa unica e speciale

Chi va in vacanza, desidera avere a sua disposizione un luogo accogliente e caldo, e non si accontenta dunque di una semplice casa: ciò che fa la differenza sono spesso i comfort extra e i servizi accessori, come la piscina, la vasca idromassaggio, la colazione servita e viste su spiagge, montagne, laghi o anche campi da golf.
Attenzione: molto spesso per aggiungere quel tocco in più alla casa, non occorre un grosso budget. A volte sono sufficienti alcuni prodotti e servizi, che seppur non costosi sono in grado di generare il cosisddetto effetto wow nel visitatore. Uno degli ultimi gadget tecnologici che consiglio in questo senso è dotare l’appartamento da affittare del dispositivo Google Home.
Sono plus che rendono unica la tua offerta, e permettono alla tua casa vacanze di essere unica e per questo essere  affittata più velocemente. Assicurati di mettere in risalto le caratteristiche uniche che la tua casa vacanze ha e poi promuovile con orgoglio nella descrizione.

2)  Mantieni sempre la casa pulita

Se hai intenzione di trasformare il tuo appartamento in una casa vacanze, preparati a tenerlo sempre pulito ed a far fronte ad imprevisti che potrebbero verificarsi con gli ospiti. Tra i servizi più comuni di pulizia offerti da una casa vacanze c’è quello di ritiro della spazzatura, un servizio di lavanderia se gli inquilini hanno intenzione di fermarsi per un periodo di tempo prolungato, così che possano avere a disposizione più di un cambio di lenzuola. Se non puoi occuparti tu di queste faccende, assumi qualcuno che se ne occupi al posto tuo. 
Anche se i tuoi ospiti provvedono alla pulizia ordinaria, portando fuori la spazzatura e passando l’aspirapolvere, tu dovrai in ogni caso lavare la biancheria, riporre i piatti, pulire i pavimenti, disinfettare il bagno e molto altro ancora. La tua casa vacanze dovrà infatti presentarsi come nuova, ed essere tirata a lucido prima dell’arrivo di un nuovo ospite.

3) Fai in modo che la casa abbia spazi liberi e ben collegati

Se l’abitazione non è molto grande, puoi ampliare visivamente lo spazio arredando la tua casa vacanze in modo essenziale, o distribuendo i vari ambienti in modo pratico e congeniale. In questo modo, donerai all’abitazione nuova luce e un’aura positiva che si rifletterà anche sugli ospiti.
Al contrario, introducendo mobili in eccesso potresti tramutare il tuo appartamento in un ambiente caotico e poco illuminato, quasi claustrofobico, facendolo sembrare ancora più piccolo di quanto non lo sia effettivamente.
Consiglio: scegli complementi d’arredo fondamentali, di colore chiaro per riflettere la luce, nonché oggetti pratici come letti con contenitore e armadi che si sviluppano in altezza.

4) Dona alla tua casa la giusta illuminazione

Se la casa che vorresti affittare è piccola o, comunque, desideri conferire alla tua casa un aspetto radioso e accogliente, potresti trarre grande beneficio dall’utilizzare tonalità chiare per arredarla. Queste aiutano infatti ad aumentare la luminosità degli interni, riflettendo la luce naturale. Se ciò non dovesse bastare, puoi ricorrere anche a lampade da terra o da tavolo, poco ingombranti e molto apprezzate dagli ospiti.
Ovviamente, basati sullo spazio disponibile in ogni stanza per operare i giusti cambiamenti e acquista sempre lampadine ecologiche, che ti permetteranno di risparmiare sul lungo termine e porteranno grandi benefici all’ambiente.
Ricorda che un’ottima illuminazione fa spesso la differenza durante la fase di valutazione di un appartamento, e ti permette di affittare la tua casa vacanze più velocemente rispetto a quella di un annuncio concorrente, che magari è dotato di maggiori comfort ma che mostra una pessima illuminazione interna. Completa il tutto con pareti bianche e mobili dalle tonalità chiare: una combinazione questa che si rivela sempre vincente, a prescindere dalle peculiarità dell’appartamento!

5) Arreda la tua casa con mobili senza tempo

Se desideri aumentare ulteriormente il valore della tua casa vacanze rendendola ancora più accogliente e funzionale per gli ospiti, dovresti arredarla con mobili resistenti e senza tempo. La praticità è tutto e, soprattutto se l’abitazione si sviluppa su una superficie ridotta, è fondamentale scegliere dei complementi d’arredo con funzioni 2 in 1.
Ad esempio, un letto con cassettoni o un mobiletto per il bagno con lo specchio possono spesso fare la differenza. È inoltre consigliabile privilegiare dei mobili dalle forme sinuose e leggere, utili per ridurre l’effetto claustrofobico tipico dei piccoli appartamenti. Combinando tali soluzioni con qualche pezzo stile vintage otterrai un’abitazione moderna e curata.

6) Rinnova gli ambienti interni della casa

Rinnovare gli spazi interni aumenterà il valore della casa che desideri affittare. Ricorda che per farlo non devi necessariamente spendere una fortuna: basta infatti porre rimedio a eventuali difetti e carenze per trasformare radicalmente l’intera abitazione. Una porta che scricchiola, una finestra con degli spifferi: piccoli dettagli che, se sistemati, fanno la differenza.. Ad esempio:

•         La cucina deve essere in buone condizioni. Una passata di vernice, nuove maniglie e complementi d’arredo potrebbero bastare. Se invece nella tua abitazione è installata una vecchia caldaia, sarebbe meglio sostituirla. Da un lato, questo intervento comporterà un investimento iniziale maggiore ma, dall’altro, ti permetterà di godere di importanti benefici sul lungo termine, tra cui il maggiore risparmio energetico e la sicurezza dell’intero appartamento. Inoltre, gli ospiti apprezzeranno senz’altro la presenza di elettrodomestici moderni e funzionali. Allo stesso modo, sostituisci gli elettrodomestici che non funzionano a dovere con modelli più efficienti.
•         Anche il bagno deve essere impeccabile. Questo ambiente è infatti uno tra i più importanti dell’intera casa e, purtroppo, viene spesso sottovalutato dai proprietari di appartamenti e case vacanza. Tuttavia, gli ospiti desiderano avere a loro disposizione dei sanitari perfettamente funzionanti, nonché ripiani e scaffali a sufficienza per riporre tutto il necessario.
  Assicurati quindi di verificare il corretto funzionamento del sistema di riscaldamento dell’acqua, dei termosifoni e dei tubi di scarico, per evitare spiacevoli inconvenienti ai tuoi ospiti e conseguenti recensioni negative.

Infine, ricorda di mettere sempre a disposizione degli ospiti un gran numero di lenzuola e asciugamani di ricambio, per rispondere al meglio alle loro esigenze. 
Ricorda anche che, avendo a portata di mano numerosi ricambi di biancheria, scongiurerai l’incubo del bucato giornaliero.

Come abbiamo visto, bastano pochi e semplici accorgimenti per trasformare il tuo appartamento in una casa vacanze da sogno, apprezzata anche dai turisti più esigenti. Fai allora tesoro di questi consigli ed inizia ad arredare il tuo appartamento prima di metterlo in affitto.
Non trascurare mai i dettagli, e pensa ad arredare la casa come se l’ospite dovessi essere tu.

Per risultati ancora più immediati e per altri consigli, affidati agli esperti dell’hospitality marketing.